Ho sempre pensato che il consulente finanziario debba essere un po’ psicologo: per essere efficace, la consulenza deve essere empatica, cercando di coinvolgere il cliente nelle conoscenze e andare oltre il tecnicismo.

Quindi, il mio ruolo è anche quello di capire la psicologia del cliente, così da aiutarlo a comprendere quali decisioni e comportamenti sono necessari per raggiungere gli obiettivi di investimento.

Inoltre, il consulente, individuando la personalità finanziaria, può “anticipare” gli errori tipici che il cliente tenderà a commettere.

Una delle reazioni che ho ho sentito e sento frequentemente è:

Faccio un passo indietro, in questo caso, per esempio, avevo proposto al cliente di mettere a punto delle strategie per conservare il suo patrimonio, usandone una parte per puntare alla crescita. Ecco, letta così, è comprensibile che possa essere un “nonsense”, però se si vuole vedere crescere il patrimonio, qualcosa bisogna rischiare.

La reazione è stata proprio quella che ho descritto sopra: “No, io non amo rischiare, qualche azione nel portafoglio ce l’ho, ma con l’andamento dei mercati in cui succede di tutto…poi, i Tg non fanno altro che parlare di milioni e milioni di perdite dei mercati azionari…” . Eh già, perchè i media, le news, ecc, non ci aiutano, intendo nel nostro lavoro, influenzano moltissimo l’emotività degli investitori, tutto sta a quali termini vengono usati dai giornalisti, perché quando i mercati perdono dicono “bruciati centinaia di miliardi” e quando guadagnano dicono “è salito il mercato”. Con questo, non voglio dire che non esistano perdite o rialzi, anzi, la storia ci insegna. Avverto sempre prima che il futuro non lo posso conoscere, ma conosco molto bene il passato, i crolli che si sono verificati e ritengo siano inevitabili. Certo, alcuni scenari si possono immaginare o prevedere, si possono fare dei ragionamenti probabilistici, anche se comunque il margine di errore, l’imponderabile, ci sarà sempre.

La storia della finanza è costellata da eventi imprevedibili che hanno portato a notevoli “drawdown” (maggiori ribassi), seguiti da lunghi periodi di rialzi che hanno recuperato e superato il punto massimo precedente. In questi casi, accade spesso che la reazione del cliente sia: “non me la sento di investire, c’è troppa incertezza, meglio fermarci un attimo”, oppure addirittura disinveste tutto. Per il cliente è meglio rimanere quindi nella propria comfort zone, piuttosto che rischiare.

Posso capire che questi mercati spaventino e preoccupino, ma, in questi casi, accade spesso di fare esattamente il contrario di quello che sarebbe ragionevolmente fare.

E’ un comportamento umanamente comprensibile dettato però dalle emozioni, in questo caso, dalla paura di perdere tutto. Quando si investe, occorre diversificare, comprare nei momenti di down e vendere nei momenti di rialzo. Se si è perso, rimanere investiti, così sarà più facile recuperare.

Sono propenso a considerare il rischio come un’opportunità: la parola rischio ha per me un’accezione positiva. E questo contrasta con la maggior parte degli investitori o risparmiatori che la considerano come una causa di perdite irreparabili.

La  migliore difesa è la diversificazione. Ti faccio un esempio:  se nel portafoglio del mio cliente avessi investito solo sul mercato cinese ed ora fosse in forte ribasso, con svariate perdite (7%), il cliente avrebbe perso appunto il 7%, a fronte per esempio del mercato giapponese che ne guadagna il 7,7%. Ovviamente tu potrai affermare “E chi se lo immaginava che sarebbe accaduto?!”. Vero anche questo, ma se si utilizza la diversificazione del rischio, quindi metaforicamente non mettere tutte le uova nello stesso paniere, si opera su diversi settori e mercati, perché se ce n’è uno che cala, ce ne sarà uno che cresce. Quindi, ci saranno anni in cui si guadagnerà di più e anni in cui si guadagnerà meno, altalenando periodo di ribassi con rialzi, ma intanto il tuo patrimonio continuerà a crescere nel tempo.
Non bisogna guardare l’investimento come se fosse un titolo obbligazionario con flusso cedolare e occorre andare oltre al rendimento calcolato di anno in anno, esempio dal 1 gennaio al 31 dicembre. Accade a volte che , nel giro di poche settimane, dopo il 31 dicembre, i mercati possano aver dato origine a risultati completamente opposti.

Se si investisse sempre nei mercati che hanno guadagnato in passato sarebbe come guidare guardando nello specchietto retrovisore, quindi bisogna sempre scegliere più mercati nel mondo anche quelli dei Paesi Emergenti, questo perché i mercati emergenti hanno un livello di indebitamento inferiore rispetto ai Paesi del G7, sia nel settore pubblico che in quello privato. Inoltre, si stanno evolvendo velocemente sotto il profilo tecnologico e non sono più un semplice produttore manifatturiero di componenti low cost.

Sono riuscito a chiarirti le idee?

Se hai ancora dubbi o domande, puoi contare sulla mia consulenza.